Erros e acertos de escritórios de AAIs que não bateram as metas planejadas

Acompanhamos ao longo dos últimos meses acordos de captação e evolução de AuC entre escritórios e algumas corretoras do mercado que precisaram ser renegociados devido à evolução menor do que o esperado nos indicadores. Mas o que aconteceu de errado? As metas estavam muito altas? Os escritórios não conseguiram implementar o planejamento? Abaixo explicamos um pouco do que acompanhamos com mais de 150 escritórios de AAIs.

Obviamente cada caso é um caso, cada escritório possui uma visão estratégica, posicionamento de marca, estrutura física e de gestão interna. Então, o que precisamos analisar é o método de gestão: plano de negócio, plano de metas, alinhamento estratégico entre sócios e associados, indicadores de controle, processos operacionais, verificações e ações corretivas.

Na grande maioria dos casos, após realizar o acordo de empréstimo com a corretora, os escritórios não estavam estruturados para alocar os novos recursos e implementaram erros de gestão, como: acordos inflados com novos profissionais, criação de estruturas físicas com alto investimento inicial/custos fixos, falta de um plano de metas e padronização dos processos do dia a dia.

Como resultado, as linhas de receitas não atingiram os valores esperados, os acordos com os novos assessores e com a corretora precisaram ser refeitos e os custos fixos impediram investimentos em outras áreas como marketing, tecnologia e a criação de novas áreas de negócios. Normalmente, a AAWZ é chamada depois que o problema aconteceu, com o objetivo de levar o guarda-chuva em dia de chuva, porém esse deveria ser um processo recorrente dentro da operação.

Quando olhamos para as 20-30 maiores operações do país, fica clara a diferença entre os escritórios “raiz” e os escritórios que implementaram a cultura de gestão em suas operações. Sejam operações private, digital, formada por gerentes bancários ou por jovens iniciantes, a estabilidade nos indicadores internos refletiu diretamente na captação mensal e no resultado dessas operações.

E como seria uma cultura de gestão? É estabelecer e atingir metas, posicionando a empresa para as mudanças regulamentarias e de cenários. Para isso a equipe de consultores da AAWZ realiza reuniões periódicas com os parceiros, trazendo as melhores práticas nacionais e internacionais do mercado.

Para reuniões de planejamento estratégico, trazemos para a mesa os principais sócios, com o objetivo de ouvir seus planos e sonhos. Após ouvir e entender os planos, levantamos questionamentos em relação à: LGPD, abertura das plataformas de investimentos dos bancos, share da carteira atual, crescimento e diferenciais de plataformas concorrentes perante a plataforma parceira atual, ROA atual x ROA projetado, segmentação de clientes, estrutura física, perfil de profissional e outros.

No final desse processo, analisamos, em conjunto com os sócios, os balanços e DRE da empresa. O resultado é inacreditável: profissionais que explicam diariamente a volatilidade e diversificação para o cliente poucas vezes analisaram esses fatores dentro da sua empresa, que muitas vezes é o seu maior ativo financeiro. A volatilidade das linhas de receita, a correlação do crescimento dessas linhas com a captação de novos profissionais e a falta de recorrência assusta quando analisada em conjunto com a falta de diversificação das linhas de receita.

Feito o diagnóstico em conjunto com o escritório, documentamos a discussão e o plano de metas será construído de acordo com a visão dos sócios para os próximos 1, 5 e 10 anos, considerando tudo o que foi feito no mercado americano e o que está sendo feito de bom e ruim no mercado brasileiro. Uma vez alinhado às melhores práticas nacionais e internacionais com os principais sócios e feito o plano de metas inicial, é necessário alinhar com a equipe de associados. É necessário repassar a visão para a equipe, as diretrizes e as metas da empresa, alinhar formas de controle e de cobrança.

Definido o planejamento da empresa, podemos partir para o nível equipe/associados. A partir do planejamento conseguiremos entender como que a dinâmica do dia a dia vai acontecer. Se o escritório for um escritório Private, a estrutura de comunicação será totalmente diferente de um escritório digital, que será diferente de um escritório formado por ex gerentes de bancos. Além disso, a idade e perfil de cada profissional conta no momento do dimensionamento de eventuais equipes e o sucesso da empresa.

É necessário analisar a capacidade de captação x meta de cada profissional de forma individual e entender a capacidade e as dificuldades de cada um, para dimensionar as equipes. Para isso, uma nova equipe de consultores da AAWZ entra em ação, para entender o perfil das pessoas e facilitar a curva de aprendizado e o alinhamento entre as equipes, de acordo os modelos de sucesso no Brasil.

Ao longo do tempo, esses pilares – empresa, equipes e profissionais – estarão alinhados e efetivos apenas se mantivermos os indicadores chaves da empresa sob controle. É necessário mapear todos os processos internos, criar rotinas operacionais, verificações diárias, mensais, trimestrais e anuais. Dessa forma, os resultados das melhores práticas começarão a aparecer.

É assim que grandes empresas crescem: através de gestão empresarial. Até porque, como diriam os sócios da AMBEV e o professor Falconi, de nada adianta sonhar grande e aceitar grandes metas sem o método de gestão.

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